在過(guò)去幾年中，“買(mǎi)家角色”已成為標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)工具或概念。不幸的是，對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司已成為營(yíng)銷(xiāo)人員必須做的不斷增加的事情清單上的另一個(gè)“檢查框”……通常沒(méi)有太多的努力可以展示。那么……人物角色是營(yíng)銷(xiāo)人員的真正資產(chǎn)還是只是另一種虛假的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)尚？

人物角色是真的還是假的？

這讓我們想知道是否有任何角色的例子真的有所作為。除了明顯的或重定向的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之外，是否有一些角色以原本不會(huì)發(fā)生的方式揭示了新的見(jiàn)解或解釋了潛在客戶(hù)行為？這是一場(chǎng)陰暗而風(fēng)雨交加的會(huì)議……至少對(duì)于這家大型知名（未命名）安全軟件公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)而言是這樣。您會(huì)看到，這位杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)人員剛剛被委以發(fā)布專(zhuān)為中小型企業(yè) (SMB) 設(shè)計(jì)的最新版企業(yè)級(jí)安全軟件的任務(wù)。

自然地，她和她的團(tuán)隊(duì)剛剛確定了版本的所有新功能，并強(qiáng)調(diào)了這將如何解決版本無(wú)法觸及的問(wèn)題。因此，他們考慮檢查他們的角色，看看他們的信息如何引起共鳴，然后再投入巨額資金（和他們的聲譽(yù)）。他們發(fā)現(xiàn)他們的潛在客戶(hù)真正想知道的最后一件事是版本 11的酷炫新功能！杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司越是聽(tīng)到featur ES他們并沒(méi)有真正理解，或者想了解，更多的FUD他們感覺(jué)。他們需要——或者想——知道的是，這個(gè)軟件已經(jīng)更新和改進(jìn)了近十幾次，所以對(duì)他們來(lái)說(shuō)肯定足夠好了。

事實(shí)上，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司對(duì)為他們的 SMB 獲得企業(yè)級(jí)安全并不感到興奮。相反，他們擔(dān)心如此龐大而復(fù)雜的東西會(huì)壓倒他們的小型 IT 基礎(chǔ)架構(gòu)。他們希望得到保證，該軟件可以讓他們照常運(yùn)行。更多不是更多……更少就是更多！

總之，角色研究表明，原始的、合乎邏輯的、甚至明顯的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)際上會(huì)抑制響應(yīng)！應(yīng)用這種角色洞察力可以極大地改善市場(chǎng)反應(yīng)……以及他們的職業(yè)生涯！現(xiàn)在這是真的！就個(gè)人而言，一次糟糕的經(jīng)歷足以讓我換品牌，根據(jù)Kolsky 的研究，67% 的普通消費(fèi)者有同樣的感覺(jué)。另一方面，我擁有的體驗(yàn)越積極，作為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品/服務(wù)提供商的品牌在我心目中就越突出。NewVoice發(fā)現(xiàn)“50% 的消費(fèi)者在獲得積極的客戶(hù)體驗(yàn)后會(huì)更頻繁地使用公司。”說(shuō)到優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)，今天的消費(fèi)者希望感覺(jué)他們是在與人交談，而不是與機(jī)器人交談。參與客戶(hù)體驗(yàn)讓客戶(hù)覺(jué)得他們是在真正地與您的品牌互動(dòng)。

杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司已經(jīng)探索了如何為您的基于帳戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃定位正確的帳戶(hù)，但是一旦完成，您將如何真正接觸到他們？畢竟，開(kāi)發(fā)內(nèi)容和組織買(mǎi)家角色只有在您有辦法將內(nèi)容交付給合適的買(mǎi)家時(shí)才有效。為您的 ABM 計(jì)劃選擇正確的渠道和策略就是了解您的目標(biāo)受眾在線(xiàn)“生活”在哪里。您希望在受眾已經(jīng)存在的地方提供內(nèi)容。

如果您的每個(gè)目標(biāo)帳戶(hù)都有可靠的買(mǎi)家角色，那么杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司可能已經(jīng)掌握了有關(guān)理想渠道的信息。例如，如果您知道大客戶(hù)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)使用 LinkedIn 和 Twitter 來(lái)分享思想領(lǐng)導(dǎo)力文章，那么這些可能是很好的使用渠道。或者，也許您已經(jīng)通過(guò)電子郵件與一些重要的潛在客戶(hù)取得了聯(lián)系。這可能表明電子郵件通訊和一對(duì)一的銷(xiāo)售宣傳是可行的方法。