無論杭州logo設計公司是參與贏得新業務還是尋求保留或擴大現有業務關系，銷售組織的每個成員都需要了解的關鍵事項之一是他們如何為每個現有或潛在客戶建立獨特的價值。對于新業務，這是有關您的潛在客戶認為他們將從實施您的解決方案中獲得的未來價值。對于現有業務，這是有關使用解決方案已經獲得的實際業務價值。

這與擁有卓越的功能無關：與您的解決方案使客戶能夠實現的卓越業務成果有關。杭州logo設計公司希望了解這一點將成為任何合格的B2B銷售人員的DNA。但是通常，當我問銷售人員他們如何為客戶創造切實的業務價值時，他們的答案卻變得非常模糊。

為新客戶預測我們的潛在價值

價值模糊性對新業務的影響是深遠的。銷售人員失去明顯合格的機會的最常見原因是，杭州logo設計公司無法確定自己的能力如何為潛在客戶創造清晰獨特的業務價值。他們要么輸給了更具價值意識的競爭對手，要么輸給了不采取任何行動的決定。

如果客戶看不到采取行動的必要性–如果堅持現狀的不適感小于察覺到的成本和變更風險–最常見的結果是，在考慮了他們的選擇之后，他們最終決定可以忍受他們目前的狀況。

即使您的贊助商認為有必要進行更改，杭州logo設計公司也幾乎肯定會說服一群高級利益相關者來批準該項目-在大多數規模如此龐大的組織中，這些最終決策者在達成協議之前都需要有充分的業務案例。

最近的研究表明，在85％的情況下，您的客戶期望重大的商業決策得到可靠的商業案例的支持-但在令人不安的不對稱情況下，只有15％的供應商建議書包含適當的商業理由。杭州logo設計公司的銷售人員最普遍的競爭對手可能是現狀，這是否令人驚訝？

對于新的商業客戶，我們需要讓他們相信將來決定實施我們的解決方案的商業價值。這就是它–一個預測，希望基于過去客戶成功的可靠示例。不可避免地會有一定程度的不精確性或模糊性。讓我們不要添加它！

確保現有客戶認可我們創造的價值

但是，當涉及到現有客戶因使用我們的解決方案而獲得的收益時，絕對沒有借口進行價值模糊。但是，對于客戶關系經理（無論您是為他們標記已安裝的基礎銷售人員，客戶經理還是客戶成功經理），似乎對已為您的客戶創造的業務價值有了足夠的了解。有些甚至不問。有些人不知道怎么問。有些人在不知如何回答問題的日常操作中度過一生。有些人以實現“客戶滿意”為榮，但主要根據NPS得分或他們對客戶請求的響應速度來定義或衡量。

他們可能會認為自己的關系很好。但是他們不了解戰略決策者的賬面價值或衡量方式。他們常常痛苦而危險地沒有意識到其解決方案正在支持的業務成果。因此，當需要續訂時間或客戶的業務重點發生變化時，您在帳戶中的存在可能會突然變得脆弱。有人（很可能不是他們每天與之互動的人）問道：“杭州logo設計公司為什么需要這種解決方案？” 或“這樣做便宜嗎？” 并刺激供應商進行恐慌且往往無效的最后一刻爭奪，以證明其價值。

我們等不及被問到。當客戶決定投資我們的解決方案時，我們需要了解他們期望的價值，并且我們需要了解我們實際上使他們能夠創造的可衡量的價值。我們需要建立支持我們的價值主張的證明點。我們需要讓客戶中的權力發起者和變更代理人意識到我們的貢獻。我們需要與他們合作，以尋找其他機會來推動進一步的價值。杭州logo設計公司不能對我們的價值含糊其辭，我們也不能讓他們對我們的價值含糊其辭。

對于大多數SaaS業務而言，這是一個盲目明顯的挑戰，其業務模式主要取決于保留和擴大其帳戶規模。這就是為什么現在幾乎所有公司都雇用客戶成功經理的原因。但是即使在這里，通常也有改進的空間。

無論是出于偶然還是出于設計目的，這些杭州logo設計公司客戶成功功能中的許多功能都主要集中在操作上，并且只有在需要續約時才會將注意力轉向廣告。如果每個客戶成功職能部門也都將其職能看作是衡量其解決方案正在產生的有形業務價值，并確保對客戶中的戰略決策者可見，那么這將提高生產力。