對于大多數 B2B 買家來說，進行企業級采購是一個壓力很大的決定。如果供應商表現不佳，例如憤怒的客戶、收入損失或因未能遵守法規而被罰款，則會對業務產生實際影響。如果事情沒有按計劃進行，個人的晉升（或工作）可能會受到影響。這是委員會傾向于做出重大決定的原因之一——責任和風險分散了。

因此，買家很謹慎。杭州vi設計公司銷售人員已經了解到，贏得業務不僅僅需要建立融洽的關系、全面的需求分析和明確的價值一致性。獲勝的供應商通常是最能說服決策者相信他們的公司可以交付承諾的供應商。但建立信任是一項挑戰——買家不會相信你的話。他們需要證據。案例研究是一種理想的證明形式，原因如下：

1. 案例研究創造可信度。

潛在杭州vi設計公司可以看到一家真正的公司正在取得真正的成果，而且這家公司公開表示對他們與您的經歷感到滿意。如果您為所服務的每個行業都有一些案例研究，那么案例研究就特別強大，這樣您就可以與潛在客戶分享最相關的案例。潛在客戶通常知道他們所在地理區域的行業關鍵參與者是誰，當潛在客戶認出您的客戶時，社會認同會帶來更強大的沖擊力。

2. 案例研究以易于理解的形式進行教育。

故事很受歡迎，因為它們很容易理解。潛在杭州vi設計公司客戶可以了解客戶選擇您的解決方案的原因、實施方式、解決挑戰的方式以及您和您的客戶為確保成功所做的工作——所有這些都無需費力地閱讀一連串無聊的信息。故事很有趣。

B2B 買家希望通過案例研究來幫助他們在滿足其標準的供應商之間做出決定。Hawkeye最近的一項研究表明，71% 的 B2B 買家在認知階段和 77% 的評估階段表示案例研究是最具影響力的內容類型。杭州vi設計公司的2016 年研究發現了類似的百分比：73% 的 B2B 買家表示在做出購買決定時依賴案例研究。

這就是營銷團隊可以真正發揮作用并展示其價值的地方——為銷售團隊提供這些令人信服的案例研究，將謹慎的買家變成準備開始的客戶。幫助銷售團隊縮短銷售周期的最簡單方法之一是為您使用的每個行業和業務類型保留一個不斷增長的案例研究庫。