根據(jù)Gartner最近對美國，歐洲，中東，非洲，巴西，印度和中國的700個買家進行的一項研究，杭州標(biāo)志設(shè)計公司在其購買過程中僅花費了32％的時間與供應(yīng)商內(nèi)容或銷售人員進行互動。他們的大部分時間都用于內(nèi)部評估，同行討論以及聽取外部專家的建議。

為什么？因為那里有太多的噪音。

如果您足夠大，您會記得收到電子郵件的激動時光。現(xiàn)在您可能會忽略其中的百分之八十以上。作為消費者，杭州標(biāo)志設(shè)計公司對大量內(nèi)容感到不知所措，因此我們轉(zhuǎn)向其他可信賴的來源。許多小型企業(yè)正在采用內(nèi)容或入站營銷策略來吸引潛在客戶。本身就是一個好的策略。但是，創(chuàng)建內(nèi)容時不清楚其如何增加價值，有助于在購買過程中教育和建立信任，這是浪費時間和金錢。

因此，有必要了解客戶在決定購買產(chǎn)品時通常遵循的旅程。

在采訪中，他們談到了在購買過程中向上游轉(zhuǎn)移的必要性。正如約翰所說，“介于兩者之間，杭州標(biāo)志設(shè)計公司需要早些回家，并且需要外包的打印服務(wù)”。大多數(shù)潛在客戶并不立即知道他們需要您的企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)。他們有需要解決的問題或挑戰(zhàn)。在這種情況下，需要早點回家。您的目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)市場營銷的最佳點，即當(dāng)買方發(fā)現(xiàn)問題或發(fā)現(xiàn)需求時，您可以通過創(chuàng)建買方角色來做到這一點。

不幸的是，大多數(shù)人犯的錯誤是對如何發(fā)展買方角色的看法過于簡單。通常，我們不向客戶講話，而是向內(nèi)看–采訪銷售人員，客戶支持專業(yè)人員和執(zhí)行團隊。毫無疑問，這些人具有寶貴的見識，但是最重要的采訪是與客戶進行的。當(dāng)談到采訪客戶時，Revella建議放棄腳本化方法，并從一個簡單的聲明開始：

• “帶我回到您的公司最初決定他們需要打印解決方案的那一天。”

• 請記住，杭州標(biāo)志設(shè)計公司的目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)引發(fā)購買過程的原因，并了解客戶是如何到達的，從而決定購買產(chǎn)品或服務(wù)。聽他們的故事；決策過程的高潮和低谷；他們在選擇您的公司時必須克服的障礙；理解沿途發(fā)現(xiàn)的所有信息所面臨的挑戰(zhàn)。

• Revella建議您只能在整個面試過程中提出開放性問題，進行聆聽并進行探索，才能做到這一點。這樣做將幫助您發(fā)現(xiàn)您為贏得他們的業(yè)務(wù)所做的工作，以及將來為加快流程需要做的事情。

• 從確定需要簽署采購訂單的那一刻起，杭州標(biāo)志設(shè)計公司的客戶就會準(zhǔn)確地告訴您他們?nèi)绾巫龀鲑徺I決定。一旦完成，對于銷售和營銷團隊而言，擁有買方角色就如同在考試前獲得答案一樣。另一個提示是，至少要采訪8-10個客戶，而不僅僅是您最喜歡的客戶。通常，您沒有贏得的前景可以提供最佳的見解。如果您想了解有關(guān)購買者角色和購買者旅程的更多信息，請下載我們的數(shù)字蒸餾計劃的副本。