杭州vi設(shè)計(jì)公司已經(jīng)確定銷(xiāo)售主管應(yīng)投資于基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)保持一致，銷(xiāo)售人員有助于在兩個(gè)團(tuán)隊(duì)之間建立責(zé)任制的反饋回路，從而長(zhǎng)期培養(yǎng)更準(zhǔn)確，更有效的渠道。這些肯定是令人討厭的目標(biāo)，但是銷(xiāo)售主管如何在其團(tuán)隊(duì)的日常工作中實(shí)施ABM戰(zhàn)略？什么樣的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)為銷(xiāo)售部門(mén)支持營(yíng)銷(xiāo)奠定了基礎(chǔ)，反之亦然？

坦率地說(shuō)，您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)際上不需要大幅度改變其基本流程即可生效。為了贏得ABM的支持，銷(xiāo)售人員應(yīng)該組織成功，選擇客戶(hù)時(shí)要切合實(shí)際，要在業(yè)務(wù)拓展中獲得足夠的資源，并遵循自己的直覺(jué)。讓杭州vi設(shè)計(jì)公司深入研究銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)四種方式聯(lián)手立即開(kāi)始使用ABM。

1）結(jié)合您的直覺(jué)本能

杭州vi設(shè)計(jì)公司通常更喜歡依靠數(shù)據(jù)來(lái)告知他們的業(yè)務(wù)范圍，而銷(xiāo)售人員則更依賴(lài)于“勇往直前”來(lái)達(dá)成交易。實(shí)施基于客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售策略不需要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)放棄使他們有效的經(jīng)驗(yàn)引導(dǎo)本能。相反，ABM允許銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)使用他們的情商（EQ）更好地轉(zhuǎn)移更多而不是更少的客戶(hù)。這是將營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)與銷(xiāo)售直覺(jué)結(jié)合在一起的方法：

讓您的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)坐在一起，討論每個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)理想客戶(hù)的愿景。清楚地了解實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所必需的標(biāo)準(zhǔn)將有助于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在ABM部署的第一階段利用相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)編制明智的客戶(hù)清單。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該能夠信任營(yíng)銷(xiāo)人員最初的交談結(jié)果。

但是，最終，每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都應(yīng)親自決定要覆蓋哪些客戶(hù)。可以根據(jù)杭州vi設(shè)計(jì)公司的銷(xiāo)售組織的公司名稱(chēng)來(lái)進(jìn)一步細(xì)分，但是每個(gè)銷(xiāo)售人員在選擇目標(biāo)時(shí)應(yīng)擁有最終決定權(quán)。

銷(xiāo)售主管可以通過(guò)以這種方式建立目標(biāo)客戶(hù)來(lái)利用其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。如果AE有信心可以將其出售給特定的行業(yè)，則應(yīng)允許他們這樣做。反向情況也是如此。有了這些津貼，AE就會(huì)感到有責(zé)任感并有權(quán)追逐他們選擇的客戶(hù)，銷(xiāo)售主管可以更準(zhǔn)確地了解其團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，并讓其AE承擔(dān)更高的責(zé)任制。

2）了解真正的球員

借助杭州vi設(shè)計(jì)公司的幫助，還有另一種贏得交易的方法：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的ICP選擇。基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)涉及在一個(gè)周期內(nèi)參與多個(gè)理想客戶(hù)資料，以減少完成交易所需的時(shí)間，并增加交易規(guī)模/ ACV。有道理的是，參與交易的人和投資越多，該交易實(shí)際實(shí)現(xiàn)的可能性就越大。參與度更高的利益相關(guān)者應(yīng)該贏得更多的勝利。

營(yíng)銷(xiāo)人員可以幫助挖掘歷史數(shù)據(jù)，為銷(xiāo)售人員提供更多與這些決策者聯(lián)系的資源。杭州vi設(shè)計(jì)公司減少了交易周期中的麻煩，并為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供了明確目標(biāo)，以明確每筆交易的目標(biāo)。簡(jiǎn)而言之，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)擴(kuò)展并告知銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的勝利。

營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)創(chuàng)建多個(gè)ICP，以幫助銷(xiāo)售人員確定有價(jià)值的潛在客戶(hù)，但同樣，銷(xiāo)售人員在該領(lǐng)域的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)也可以完成此次對(duì)話。在一個(gè)給定的交易中可能會(huì)有幾個(gè)影響者，但是所有這些人實(shí)際上并不是決策者。杭州vi設(shè)計(jì)公司的目的是簡(jiǎn)化交易，而不是使其復(fù)雜化。因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)告知營(yíng)銷(xiāo)人員，他們將誰(shuí)視為交易中最重要的ICP。