ABM以人為本，因此需要為每個垂直目標客戶創(chuàng)建和維護理想的客戶資料（ICP）。還需要定期更新您的買家角色配置文件，這將使您能夠在專賣店空間設計中更好地定位特定的決策者。為了快速了解您的理想客戶，請在工作表中跟蹤角色。理想情況下，對目標客戶和客戶決策者的洞察力應來自各種定性和定量來源，包括銷售代表，CRM，MAP，預測分析，意圖數(shù)據(jù)提供者以及其他分析工具和服務提供者。

首先定義目標客戶的類型，然后確定動機，痛點和相關的價值主張，以塑造每個角色的信息傳遞。跟蹤目標帳戶的進度需要B2B營銷和銷售組織的敏捷性。使用工作表跟蹤每個目標客戶的參與度和客戶/聯(lián)系人數(shù)據(jù)。在您的CRM中記錄潛在的收入機會和客戶聯(lián)系人詳細信息，以全面了解銷售渠道。客戶計劃和潛在客戶到客戶的專賣店空間設計工作表并不意味著替換您的CRM數(shù)據(jù)。相反，這些工作表通過充當銷售/營銷會議的資源來增強CRM洞察力。此外，工作表還可以捕獲洞察力，這些洞察力通常無法有效反映在您的CRM中，例如客戶關系和引薦。最精明的B2B營銷人員已經(jīng)掌握了重新利用和回收內(nèi)容的藝術，以用與每個ICP和決策者角色相關的高度針對性的資源來填充ABM管道。在每項ABM策略開始時，記錄現(xiàn)有和計劃中的內(nèi)容資產(chǎn)以確保涵蓋所有目標組織類型和職位很有價值。

可以在基于電子表格的工作表中動態(tài)執(zhí)行按帳戶類型，購買者類型，購買者的旅程階段和其他條件跟蹤內(nèi)容資產(chǎn)。包括標題以供快速參考，并自定義每個字段以匹配組織定義的帳戶階段，潛在客戶和其他關鍵定義?；趲舻臓I銷的廣泛采用可能起源于1990年代，但是在最近幾年中，這一想法有了很大的發(fā)展。當今的專賣店空間設計策略在很大程度上依賴于技術來自動執(zhí)行許多驅(qū)動ABM程序的流程。

每個成功的ABM策略的核心都包含一個營銷自動化平臺（MAP）和CRM平臺，通常會通過其他技術（例如預測分析，程序化顯示，內(nèi)容體驗，專賣店空間設計分析和個性化等等）加以增強。要評估您組織的MarTech資源，請創(chuàng)建電子表格以審核現(xiàn)有技術和供應商。如果適用，還計劃新營銷技術的采用時間表。對于許多B2B組織而言，采用ABM代表著巨大的文化和戰(zhàn)略轉變?；趲舻男枨笊尚枰獙δ繕藥暨M行深入的研究，緊密的銷售-營銷一致性和跨職能戰(zhàn)略。它還需要新的方法來衡量整個組織的準備情況，進度和責任。無論您的團隊是剛接觸ABM還是要致力于ABM成熟，都應采用正式的方法來衡量進度，技術和內(nèi)容，以提供完全的渠道透明性并提高團隊士氣。