杭州廣告公司所做的一切似乎都集中在提高這些產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量上。他們的想法是，如果我們獲得正確的數(shù)量，我們的管道問題就消失了，我們就很容易得出我們的數(shù)字。這種想法有很多巨大的飛躍。一種假設(shè)是銷售人員正在最大化他們的獲勝率和交易價值，提供出色的領(lǐng)導(dǎo)能力，為客戶創(chuàng)造巨大的價值。但這不是這篇文章的目的。

最大的問題是，我們應(yīng)該改變重點嗎？戈登·霍格的職位出色，銷售和市場營銷是否專注于問題以外的所有問題？戈登的觀點很突出，在任何時候，只有大約4％的市場會說他們準(zhǔn)備購買或正在購買。戈登提出了一個問題：“當(dāng)我們看著另外96％的市場時會發(fā)生什么？”這是一個巨大的問題，也是一個巨大的機會。讓我們深入研究。

首先，讓我們看一下4％，這些是成為我們的MQL，SAL和SQL的百分比。但是杭州廣告公司的競爭也要同時關(guān)注這些競爭，因此競爭將更加困難。即使我們能夠識別所有的人，我們也可能沒有機會競爭，因為客戶可能已經(jīng)有了他們正在評估的足夠的選擇。

但是，關(guān)于這4％的最大問題是我們在他們的購買過程中很晚才吸引他們。他們已經(jīng)完成了所有繁重的工作，已經(jīng)（正確或不正確地）找到了問題，已經(jīng)開始理清如何做出購買決定，已經(jīng)進行了很多研究和自我教育。結(jié)果，我們只參與了最小的購買過程，我們的差異化能力，創(chuàng)造價值的能力受到了嚴(yán)重影響，這僅僅是因為客戶已經(jīng)完成了大部分工作。

不知何故，我們需要更早地參與客戶購買過程，但是杭州廣告公司的MQL，SAL和SQL并非旨在做到這一點。這使我們進入了其他96％的市場。那些“還沒準(zhǔn)備好”的人。也許我們需要重新考慮這一點。可能有很多準(zhǔn)備工作，但是我們還沒有以有意義的方式達(dá)成共識。

有很多人可能正在購買過程中，但是早期他們還沒有準(zhǔn)備好–但這并不意味著他們不需要幫助。例如，如果我們使用幾年前的Gartner數(shù)據(jù)，我們知道客戶通常不會在購買過程中只有57％的銷售量能使銷售增加（其他研究表明，這要晚得多）。但他們還顯示，至少有53％的購買旅程會以沒有做出任何決定而告終，而在爆炸過程中，大約有37％的爆炸發(fā)生。 

對于許多需要購買并開始購買之旅的組織而言，我們沒有他們的視野，但它們爆炸了，從沒有成為SAL！這都是一個巨大的機會，可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們關(guān)注的4％，但這是我們創(chuàng)造最大價值和差異化的地方。客戶面臨的最大挑戰(zhàn)不是選擇解決方案，而是開發(fā)和瀏覽自己的流程。

對于大多數(shù)尚未意識到變更需求的客戶呢？并非所有人都需要進行更改，有些已經(jīng)解決了問題。但是，其中許多應(yīng)該改變但已經(jīng)意識到了。在這里可以充分發(fā)揮洞察力。它聚焦于已開始購買之旅并激發(fā)他們改變的人們。杭州廣告公司所有的市場營銷和銷售工作似乎都集中在MQL，SAL，SQL。但是，它似乎是機會中最小的部分，也是競爭最激烈的部分。如果我們開始關(guān)注96％的客戶，會怎樣幫助我們尋找機會并為客戶創(chuàng)造價值？這將如何幫助我們?nèi)〉脭?shù)字？