事實(shí)證明，B2B購(gòu)買中的挑戰(zhàn)不是我們傳統(tǒng)上認(rèn)為的那樣，也不是我們訓(xùn)練員工所要做的：幫助客戶選擇解決方案（理想情況下是我們的）。我們的客戶掙扎。杭州vi設(shè)計(jì)公司正在嘗試解決問(wèn)題，其中一部分涉及購(gòu)買東西。但是他們努力調(diào)整議程，優(yōu)先事項(xiàng)，以確定他們將如何做出決定。他們開(kāi)始，停止，改變，改變，然后重新開(kāi)始。他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中徘徊，并且有超過(guò)50％的時(shí)間在整個(gè)購(gòu)買過(guò)程中都放棄了該過(guò)程。

但是，我們與銷售人員做了什么？大多數(shù)時(shí)候，我們將重點(diǎn)放在“解決方案問(wèn)題”上。具有諷刺意味的是，客戶可以獨(dú)立學(xué)習(xí)此知識(shí)，因此推銷解決方案并不能幫助他們?cè)诖诉^(guò)程中前進(jìn)。我們可能希望杭州vi設(shè)計(jì)公司成為咨詢或解決方案重點(diǎn)。我們教他們一個(gè)銷售過(guò)程，甚至一個(gè)購(gòu)買過(guò)程，但是我們將其視為一種線性方法：資格，發(fā)現(xiàn)，提議，關(guān)閉（可選），問(wèn)題識(shí)別，需求/需求，評(píng)估替代方案，選擇解決方案。即使在最好的情況下，我們?nèi)绾闻嘤?xùn)員工，我們專注于發(fā)展的技能也無(wú)法使他們做好應(yīng)對(duì)客戶在購(gòu)買方面面臨的挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

我們需要專注于新的和不同的技能，這些技能使我們能夠幫助客戶更好地導(dǎo)航或了解他們的購(gòu)買過(guò)程。這些技能包括：好奇心，批判性思維，解決問(wèn)題，項(xiàng)目管理，協(xié)作/協(xié)助，系統(tǒng)思考。杭州vi設(shè)計(jì)公司的員工必須能夠處理歧義，風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。他們必須具有向客戶灌輸相同事物的能力，因?yàn)樗麄冊(cè)噲D了解發(fā)生在他們身上的事情，他們?cè)谧鍪裁匆约叭绾螌?shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。

我們面臨著自己的危機(jī)，即“我們有能夠做到這一點(diǎn)的人嗎？我們是否在培訓(xùn)和指導(dǎo)他們以幫助我們的客戶駕馭他們的購(gòu)買旅程？我們的員工有能力幫助我們的客戶了解他們所面對(duì)的并向前邁進(jìn)。我們的客戶正在尋求幫助，他們正在苦苦掙扎。他們面臨的問(wèn)題不再是選擇解決方案-實(shí)際上任何解決方案都可以。杭州vi設(shè)計(jì)公司將被那些最能幫助他們理解并克服每天面臨的復(fù)雜性和不確定性的人所吸引。如果我們不招聘和培養(yǎng)具有這些能力的人才，我們將再也無(wú)法與客戶創(chuàng)造價(jià)值。我們將努力實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。