您是否要弄清楚您的潛在客戶或營銷合格潛在客戶（MQL）如何適合基于帳戶的策略？杭州vi設計公司并不孤單-這是我最常聽到的問題之一。許多營銷人員認為，改用ABM意味著他們必須犧牲自己已經習慣的所有傳統營銷指標：表格填充，潛在客戶等。但是，ABM不必是“此或那個”策略-您仍然可以通過簡單地調整一些內容，將銷售線索納入基于帳戶的方法中。

潛在客戶如何適應基于帳戶的營銷？

這是一種常見的誤解，認為基于帳戶的策略中的潛在客戶是不好的。是的，不好的線索是不好的。但是，如果杭州vi設計公司要問任何銷售人員是否想要好的銷售線索，答案可能是肯定的。您必須問自己：“在現代B2B營銷中什么是好的線索？”

您對潛在客戶的定義僅僅是表格填寫嗎？在當今的B2B領域中，這種限制可能太過嚴格，因為人們可以通過多種方式與您的品牌互動-您對潛在客戶的新定義應該反映出這一點。有人通過聊天與您互動，在您的網站上觀看視頻或閱讀了無用的電子書嗎？

杭州vi設計公司今天使用的許多用于托管內容的工具，例如Vidyard或Uberflip，都能夠將信息發送回您的營銷自動化系統。這使您可以跟蹤已知的聯系人活動，將其添加到廣告系列中，并在不使用表單的情況下提醒銷售。如果有人進行了上述任何一項工作，并且來自合適客戶，則應將其視為與營銷合格潛在客戶（MQL）等效的項目。

將潛在客戶指標納入您的ABM計劃

一旦您的組織轉向基于帳戶的營銷，您將面臨確定如何處理傳統入站營銷中最重要的指標之一：銷售線索的挑戰。多年來，傳統企業已經能夠根據潛在客戶指標目標創建非常可預測的渠道。例如，通過進行歷史分析，杭州vi設計公司可以對成為MQL的潛在客戶進行平均5％的基準轉換，然后從那里基準對SQL的平均50％的轉換等等。這些歷史轉換數據將使他們能夠構建預測的管道報告。

盡管您總是希望根據季節，競爭壓力或其他外部因素而出現波動，但是這種預測模型使營銷人員更容易根據自己在其中任何一項中獲得的增量收益進行衡量的能力基于潛在客戶的收益（或新獲得的客戶）的指標。它還使銷售人員能夠根據鉛消耗率和管道速度輕松擴展招聘需求。

但是基于線索的營銷的問題在于，盡管最終結果是可預測的，但杭州vi設計公司還可以預測另一件重要的事情：您可能不得不處理許多不合格或不合適的線索。切換到基于帳戶的營銷可以過濾掉那些不合適的潛在客戶，因為您將注意力集中在整個目標市場和/或理想的客戶群上。這需要轉變思維方式，因為您實質上是在要求營銷團隊忽略或無視潛在客戶的總收購，或嚴重打消潛在客戶的影響并學會專注于全新指標（例如收入）。基于消耗不合適的潛在客戶來擴展您的銷售團隊也會使銷售組織變得更加昂貴，而沒有相同的投資回報率。

諸如營銷自動化系統之類的工具可以過濾出與ICP不匹配的潛在客戶，并且當目標客戶的聯系人傾聽并自我識別時（因為通過網絡表單等），您可以立即將其移入符合市場營銷條件的潛在客戶。ABM的好處是，從理論上講，您可以“跳過”準備階段并將聯系人移至MQL或SQL狀態。因為不合適的引線根本不應該進入管道。

那么傳統的入站指標適合基于帳戶的營銷嗎？從本質上講，杭州vi設計公司將不再需要關注漏斗的頂部–您只需將其從報告中刪除即可。相反，您將專注于市場認可的潛在客戶或銷售認可的潛在客戶，因為這正是ABM可以幫助您帶來更多收益的原因。

將匿名帳戶參與轉化為MQL

參與度目前是ABM和B2B營銷中的重要詞匯。不幸的是，人們有時很難弄清楚如何使它有形，特別是如果仍然由潛在客戶或MQL來衡量的話。總體而言，我們認為根據參與度來衡量營銷成功與否比MQL有價值得多，但是我們不希望您將嬰兒扔掉，或者建議有人在準備好之前就改變營銷度量模型。

僅僅因為營銷績效是由潛在客戶來衡量的，并不意味著您無法利用參與度。當您發現一個合適的帳戶正在與您的品牌互動時，可以將該帳戶添加到營銷計劃或廣告系列中。您可以根據對網站的合適帳戶訪問來創建重新定向的受眾。您可以使用訪問過您網站的帳戶開始主動向整個部門進行廣告宣傳。您可以發送直接郵件，邀請他們參加活動或創建個性化的登錄頁面。所有這些策略將幫助您吸引更多高質量的潛在客戶。

摘要

導致領導不適合基于帳戶的策略的不僅是不正確的，而且繼續宣傳這一概念也是自命不凡和危險的。并不是每個人都準備好將他們的市場團隊從基于潛在客戶的團隊轉變為基于客戶的團隊，并且大多數組織永遠都不應完全進行這種過渡。

重要的是評估如何轉變您的組織以開始關注目標客戶線索。首先，杭州vi設計公司通過展示基于帳戶的策略的成功經驗，并通過小規模的試點計劃證明您的ABM廣告活動的價值，來開始。然后，如果您準備進行較大的轉換，那么您將準備就緒。