不少渠道管理主管是通過現(xiàn)場銷售或內(nèi)部銷售職位來擔(dān)任自己的職業(yè)的。因此，杭州vi設(shè)計(jì)公司中的許多人都在為聯(lián)合解決方案銷售的整個主題而苦苦掙扎。幫助渠道管理主管克服這一問題的最有效方法之一是在其渠道管理培訓(xùn)課程中引入聯(lián)合解決方案來銷售畫布。

解決方案銷售畫布是渠道經(jīng)理和渠道合作伙伴使用的一種工具，杭州vi設(shè)計(jì)公司可以在共同管理銷售機(jī)會時設(shè)法使他們在同一頁面上。畫布使雙方能夠共同參與銷售路徑，幫助他們思考從準(zhǔn)備到結(jié)束和售后活動的每個步驟。

聯(lián)合解決方案銷售畫布的各個要素包括：

• 準(zhǔn)備–扮演什么角色？誰會做什么？需要哪些資源，誰來提供？

• 診斷–客戶到底有什么需求？什么是“疼痛”？可以向客戶提出各種聯(lián)合解決方案？這對我們合適嗎？

• 資格–這是對雙方都有意義的銷售機(jī)會嗎？客戶有預(yù)算嗎？他們何時計(jì)劃做出決定？這是值得制造商和合作伙伴投入時間和資源的寶貴投資嗎？是否有合理的可能性贏得這筆交易，并且對每個人都有利可圖？

• 杭州vi設(shè)計(jì)公司可以以對客戶需求有價(jià)值的方式為客戶提供什么最能代表雙方優(yōu)勢的引人注目的價(jià)值主張？

• 我們需要哪些資源來教育客戶有關(guān)我們的聯(lián)合解決方案的知識，以及他們將如何為這一要求提供價(jià)值？

• 試用，案例研究，聯(lián)合白皮書？現(xiàn)在，在此過程中有什么見解？

• 我們一起做什么了？

• 下次我們可以改善什么？

  
  

售后：我們?nèi)绾卫^續(xù)“取悅”客戶？我們可以“登陸并擴(kuò)展”，在那里贏得更多業(yè)務(wù)嗎？我們能否獲得聯(lián)合案例研究以供日后使用？共同價(jià)值主張可能是整個過程中最重要的部分。這是正式的渠道管理培訓(xùn)的發(fā)源地，它可以幫助渠道專業(yè)人士確切地理解需要使用“價(jià)值畫布”之類的工具來建立引人注目的聯(lián)合價(jià)值主張的條件。

使用聯(lián)合銷售畫布的另一個重要方面是它強(qiáng)調(diào)完成銷售后會發(fā)生什么。“拓展市場”銷售培訓(xùn)技術(shù)是一種眾所周知且非常成功的銷售方法，可以在現(xiàn)有客戶上贏得更多業(yè)務(wù)。在此模型中，首次銷售稱為與客戶的“著陸”，并用作啟動板，通過專業(yè)客戶擴(kuò)展產(chǎn)生進(jìn)一步的銷售。聯(lián)合銷售畫布使制造商和渠道合作伙伴甚至可以在交易結(jié)束之前就此渠道管理培訓(xùn)技術(shù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的對話。

當(dāng)然，“擴(kuò)大土地”的銷售策略需要與客戶打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這意味著在交易完成且解決方案到位后必須照顧客戶。扎實(shí)的客戶服務(wù)是此活動的關(guān)鍵方面。杭州vi設(shè)計(jì)公司聯(lián)合銷售畫布具有巨大的潛力，可以幫助渠道合作伙伴及其制造合作伙伴更成功地合作。將其完全集成到正式的渠道管理培訓(xùn)過程中是確保對其充分理解并且所有各方清楚如何一起使用以實(shí)現(xiàn)最大銷售成果的前提。

關(guān)于頻道學(xué)院：

渠道協(xié)會是世界上唯一通過通過獨(dú)立于供應(yīng)商的行業(yè)咨詢委員會驗(yàn)證的課程提綱專門為渠道行業(yè)提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)和認(rèn)證的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。該研究所目前提供三門證書課程，為渠道經(jīng)理，渠道營銷人員和渠道經(jīng)銷商提供支持：

• 渠道管理證書

• 戰(zhàn)略渠道銷售證書

• 渠道營銷證書

• 數(shù)字聯(lián)合營銷證書