營銷傳統(tǒng)上被分解為稱為5P的公式，這五個因素構(gòu)成了你的營銷策略。如果這些都一致，那么在足夠長的時間內(nèi)，它們將成為你的品牌的一部分。

但問題是，似乎沒有人能對哪5個P更重要達成一致，所以該列表通常包括人、產(chǎn)品、地點、流程、價格、推廣、范式、角度、說服、激情、定位、包裝和業(yè)績等要素。

哇，這聽起來很復雜，讓我們簡化一下：你所需要的是五個營銷舉措，也就是你可以立即實現(xiàn)的五個具體行動。

你面臨的挑戰(zhàn)是：現(xiàn)在請嘗試以下各項中的一項或多項。

1．啟程：獲取更高價值。你想嘗試不一樣的東西？那么當下次你與潛在客戶交談時，如果出現(xiàn)價格問題，請以正常價格的兩倍報價，看看會發(fā)生什么。

這樣有風險？也許吧。這是一個好測試嗎？肯定是。為什么？因為你能發(fā)現(xiàn)你是否不能為你的價值收取足夠多的費用而是在競價，而競價的企業(yè)將會失敗。

你的競爭對手能做的最簡單的事情就是壓低你的價格。事實上，他們將抄襲的第一件事就是你的價格。壓低某產(chǎn)品的的成本不需要想象力、創(chuàng)造性、創(chuàng)新、市場領(lǐng)導地位、愿景，而且會損害各方的利益，因為更低的價格意味著更低的利潤。研究表明，價格每下降1%將導致利潤下降8%。

那么這樣做，把你的價格翻倍。這樣太瘋狂了吧？也許是，也許不是。因為這樣做會發(fā)生幾件事，而每件都是好的，你的潛在客戶認為這樣會：

• 增加你的產(chǎn)品和服務(wù)的價值

• 提高擁有或使用你的產(chǎn)品和服務(wù)的聲譽水平

• 提高對你和你的產(chǎn)品的信任水平（暈輪效應(yīng)）

• 提高你的產(chǎn)品和服務(wù)真實有效的自信水平

一位客戶恰巧自己就是一名營銷顧問，她曾經(jīng)給了我一個非常有價值的建議：“要么高價，要么免費。”

成為最高價服務(wù)的提供商之一是非同尋常的，因為即便永遠不會掏錢購買價值130 萬美元的跑車以及價值2.1 萬美元的鑲鉆鍍鉑金手機，大家還是樂意談?wù)撨@類產(chǎn)品，而沒人拿23000美元的通用汽車大眾款車型說事兒。

我的幾家客戶公司已經(jīng)把價格翻了一倍并獲得了巨大的成功，幾位“個體企業(yè)家”客戶也把費用翻了一倍，其中一個案例甚至達到了三倍。在這些案例中，他們獲得了更多的客戶，而不是更少。

也許你會失去一些無利可圖的客戶，但是如果你不失去這些無利可圖的客戶，你就沒有空間來服務(wù)于將來更有利可圖的客戶。

繼續(xù)服務(wù)于只付得起以前低價的市場部門是專業(yè)的自|殺，因為這些低的價格不會為你帶來客戶。

而價值則會帶來客戶，因為重視你的工作的客戶應(yīng)該并愿意按照該價值付款。

免費也是一個強大的價格點。當然，免費也有一定的驚奇因素，只有你放棄其它公司通常收費的項目時才是這樣。

讓我重復一遍，因為這一點是至關(guān)重要的：

只有你放棄其它公司通常收費的項目時，免費才有意義。

當你把價值放在第一位時你就啟程了。你為潛在客戶想到了一個好主意？太棒了！請發(fā)給他們。

更好的是，你為他們獲得了一條業(yè)務(wù)線索？請轉(zhuǎn)交給他們！你偶然發(fā)現(xiàn)了影響他們的業(yè)務(wù)的一篇文章或一個研究？請剪下來把它郵寄給首席執(zhí)行官并加上簡短的注釋。

潛在客戶的大門現(xiàn)在已經(jīng)打開，你現(xiàn)在要準備好啟程！

2．進駐：更貼近客戶。進駐意味著更貼近你的客戶。你需要拜訪一些潛在客戶，訪問當?shù)仄髽I(yè)，與你的服務(wù)領(lǐng)域的聯(lián)系人交談，獲得他們的世界發(fā)生的事情的第一手信息。

找出他們的挑戰(zhàn)、心痛、頭痛、意見、障礙和優(yōu)先級分別是什么，他們的夢想、他們的遺憾、他們最大的愿望是什么？他們現(xiàn)在、今天以及這一分鐘正在尋求什么解決方案、服務(wù)和答案？

帶這些人出去享用早餐、午餐、咖啡、飲料、晚餐，而不是向他們賣任何東西。你只需提問問題，別說話，然后認真傾聽！

這涉及大量的工作嗎？當然是。你的大多數(shù)競爭對手會做這些工作嗎？一點也不會。這就是為什么你應(yīng)該這樣做的原因。

3．大踏步前進：變得更聰明。大踏步前進意味著要超過并超越大多數(shù)企業(yè)主和專業(yè)人士正在做的事情。這意味著要投入工作，而且是真正艱苦的工作，因為這是作為小販和作為合作伙伴之間的區(qū)別。你可以通過收取更高的費用（即啟程中的措施）以及通過硬數(shù)據(jù)展示你的產(chǎn)品服務(wù)的價值大踏步地前進。

在Jeffrey Fox的《銷售必勝絕招》一書中，作者稱這個過程為“現(xiàn)金化”。“現(xiàn)金化”是最強大的銷售技巧之一，因為一旦你需要說明投資回報率時（你的潛在客戶將提供實際數(shù)字），也就是這么多花費將如何產(chǎn)生這么多節(jié)約、利潤、銷售、新客戶、小時以及類似的東西，你就基本上將談話內(nèi)容從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)移到了現(xiàn)金銷售上。

賺錢機器訓練將幫助你用硬錢非常清楚地說明這一點，而且賺錢會機器更進一步，因為你可以通過它使以下各項現(xiàn)金化：

• 競爭性產(chǎn)品和服務(wù)

• 潛在客戶不做的事情

• 潛在客戶自己做的事情

• 潛在客戶可能已經(jīng)習慣花錢處理的其它事情

根據(jù)銷售專家和作者Jeffrey Fox的觀點，現(xiàn)金化是將你的產(chǎn)品或服務(wù)聲明（如 “最安全”、“最可靠”、“更長的使用壽命”、“最好的交易”、“優(yōu)質(zhì)”等等）有形地、合乎邏輯地轉(zhuǎn)化為美元和美分。

你可以現(xiàn)金化出|售的任何產(chǎn)品或服務(wù)的幾乎任何收益或差異點。這需要一些計劃、思考，在某些情況下還需要你的潛在客戶提供一些具體數(shù)字。

例如：更快的保險軟件=更快的速度。

• 更快的軟件為經(jīng)營者的每個申訴事務(wù)節(jié)省15秒的時間

• 15秒×每天100個事務(wù)×70名申訴處理員=每天節(jié)約 29工時

• 每名申訴處理員每小時總工資40美元（工資 福利 開銷）

• 29小時×40 美元= 每天節(jié)約1160美元，或每周5800美元，或每年290000美元

• 新保險軟件系統(tǒng)成本= 150000美元

• 總回報時間= 6個月。之后總節(jié)約=每周5800美元

你甚至可以現(xiàn)金化競爭性的產(chǎn)品和服務(wù)，也可以現(xiàn)金化替代行動方案（不做任何事情或者自己做），而且你還可以現(xiàn)金化潛在客戶購買的其它喜歡和熟悉類型的產(chǎn)品或服務(wù)。只要正確地這樣做，你的產(chǎn)品和服務(wù)突然間就會變成真正的投資。你可以向人們展示把這么多投入變?yōu)檫@么多產(chǎn)出背后的數(shù)學原理，這樣你就會贏得大踏步前進的權(quán)利。

4．獨辟蹊徑：實現(xiàn)專業(yè)化。大多數(shù)小企業(yè)主、企業(yè)家和專業(yè)人士遇到困難的另一件事是：你不能為所有人做所有的事情。

獨辟蹊徑是找到你的市場定位，并聲明你的專業(yè)知識在一個狹窄的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)。換句話說，這意味著你想成為你的特定產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵人物，這與萬金油但樣樣不精的情況是完全相反的。

你的談話對象對你的產(chǎn)品和服務(wù)的這兩種心理表象將有非常不同的反應(yīng)：

“我想…這可能會解決我們的問題”與“這正是我們一直在尋找的！”

想一下這個例子。我家附近的一家公司在其服務(wù)中列出了“地毯清|除、家居保潔、零工、酒席承辦”等服務(wù) 。現(xiàn)在，我不知道你怎么樣，但是當我需要一位酒席承辦人時，我可以找到24/7小時承辦酒席的人，而我不用擔心他們在地毯清|除之后或為我的客人服務(wù)之前是否會洗手。事實上，如果我需要找一位婚宴承辦人，我甚至可能找到比山姆大叔餐飲或Good Eats餐飲更好的婚禮鐘聲酒席承辦人。

下面是另一個例子。我遇到過許多平面設(shè)計公司的老板，他們設(shè)計各種作品：網(wǎng)站、標志設(shè)計、宣傳冊、銷售材料、酒類標簽、書裝等等。只要你指定一個項目，他們就會為你設(shè)計，而且他們的業(yè)務(wù)通常做得很好。但是，他們中的一些人很難把自己與競爭對手區(qū)分開來，而其他人發(fā)現(xiàn)，發(fā)展一個強大的客戶基礎(chǔ)和推薦網(wǎng)絡(luò)很有挑戰(zhàn)性。雖然他們發(fā)展當前的業(yè)務(wù)已經(jīng)獲得了很好的成功，但是，當我們深入研究獨辟蹊徑并開創(chuàng)真正的細分市場或發(fā)展一件他們主導專業(yè)的事情的可能性時，我的大多數(shù)客戶都感覺不太情愿。

采取這樣的舉措并取得令人印象深刻的成果的一家公司是MaxEffect，該公司做了一個艱難的決定：獨辟蹊徑。本來他們可以做平面設(shè)計和廣告技巧方面的各種事情，但MaxEffect做的事情是專門做黃頁廣告，情況就是這樣。

如果你想要一個殺手級的黃頁廣告，需要有大膽的圖形、自定義或庫存圖片、清新的布局以及強大的、引人注目的消息，MaxEffect就是首選的公司。他們設(shè)計了成百上千的黃頁廣告，并建立了狂熱的客戶基礎(chǔ)。他們有源源不斷的推薦人，更不用說越來越多的客戶工作流。

5．獨自前行：聚集人氣。現(xiàn)在，你和你的企業(yè)正迷失在一片水貨的海洋中。因為杭州樣本設(shè)計產(chǎn)品仿造充斥著每一天，你隨處可見的是，越來越多同樣的舊產(chǎn)品正在由舊的人員以同樣舊的方式出|售。

這樣是無聊和致命的。

問題是，人們不買水貨。如果你自己、你的公司以及產(chǎn)品都被這樣的背景所同化，那你現(xiàn)在不妨就關(guān)門大吉了。

讓我換一種方式來說明這個問題：所有公司都會破產(chǎn)，因為這只是一個時間問題。

考慮一下這些證據(jù)， 在50年前最大的100多家公司到今天僅存17家，而這17家公司中沒有一家再像以前一樣成為市場領(lǐng)導者。

為什么出現(xiàn)這種情況？因為市場發(fā)生了轉(zhuǎn)變。如果你不把自己從人群中分離出來，你將被同化，甚至沒有人會注意到你，更別說找到你的公司并告訴他們的朋友。

這是另外一家公司的例子，這家公司雖然沒有做不好的工作，但也不再像過去那么杰出了。

在最近給一家大型信|用|卡發(fā)卡銀行的電話中，我解決了計費的問題。在電話結(jié)束時，接線員問我：“我的答復超過你的期望值了嗎？“我斷然回答說：“沒有。”我的計費有問題，所以代表就為我修正了這個問題，而這正是我所期望的。現(xiàn)在，如果代表再給我一個50美元的禮品卡，這肯定會超出我的預期，對嗎？

這個故事值得向10到20個人重復講述。你能想象這樣告訴一個人，“嘿，我打電話給銀行修正我的賬單錯誤。你猜怎么著？他們把賬單改好了！”這樣就不是獨自前行了。

這里有一個很好的測試，可以檢查你的市場和銷售策略是否位于獨自前行的類別中。如果你做到以下這些事情，那么它們就是在該類別中的：

• 僅在你的行業(yè)中沒有這樣做的事情

• 客戶忍不住告訴他們朋友的事情

• 有悖于傳統(tǒng)智慧（常識）的事情

• 其他人（包括你的競爭對手）認為很“瘋狂”的事情

• 其他人（包括你的競爭對手）真的害怕被抄襲的事情

綜上所述，正如蘋果創(chuàng)始人史蒂夫·喬布斯創(chuàng)造的“酷斃了”這個詞所描述的一樣，這五個營銷舉措還會幫助你做出最終的行動。

請記住Jerry Garcia不朽的名言：“不要只想成為好中最好的，而應(yīng)該成為所有同行中的唯一一個。”

原文經(jīng)許可，摘自David Newman所著的《集客行動營銷：快速聚集人氣，低成本引爆高銷量》一書。該書由位于紐約的美國國際管理協(xié)會（American Management Association，International）旗下分支機構(gòu)AMACOM出版。作者2014年登記版權(quán)。Geoffrey Bi譯。

英文版可以從麥格勞希爾教育（亞洲）公司獲得。

本中文版由世界經(jīng)理人（www.ceconline.com）組織翻譯并編輯。