營銷無定式，管理有方法，系統性思考是做好區域品牌向全國性品牌轉型的關鍵。其實區域性經營與全國性經營并無絕對優劣之分。如保健品長青樹“昂立”系列保健產品，正大“青春寶”美容膠囊全國銷量即主要集中在江浙一帶，也即他們起家的根據地，而其他市場并未有太多投入及涉及，亦能夠取得不俗的業績，相對于一些產品通過快速招商，產品鋪天蓋地，覆蓋面極廣，全國都有涉及，聲勢浩蕩，如“V26減肥沙淇”、“億利甘草良咽”、“天使麗人”等，1~2年后卻偃旗息鼓，全國銷量可能還不及“中華靈芝寶”、“金日”、“康富來”等產品杭州市場的銷量，所以并非所有區域品牌都有必要向全國性擴張，只有是區域基礎相當扎實，人才儲備足夠，資金儲備足夠，全國市場環境熟悉，全國銷售管理經驗足夠，或有擅長于全國性拓展專業策劃服務機構外援介入，方可考慮涉獵全國市場。因為全國市場運作是“餡餅”還是“陷井”，尚是仁者見仁，智者見智。

　　“時勢造英雄”，全國各城市都有這樣的區域品牌，他們通過艱苦卓絕的多年市場運作，在本地奠定了良好的市場美譽度及良性地政環境，產品為本市民熟悉喜愛，并在當地有著很高的知名度，如杭州、江浙一帶的“鹽水瓶”，北京的“金藍鯊”補氧膠丸等。單品在本地市場銷售長達七八年之久，單一區域年銷售高達5-6千萬。這樣的一些品牌就相當有必要向全國性擴張，因為市場銷量在本地已達閾值，容量已飽合，新的市場機會、利潤增長可考慮通過拓展全國市場予以提升。

　　拓展全國市場，無非通過兩個手段來邁出第一步，一種是市場直營、一種是招商，直營成功與失敗的正反面例子都集中在保健品營銷經典——“三株口服液”上，三株傳奇已不復存在，直營模式也因其管控難度，需投入巨額資金的弊端而逐步淡出營銷舞臺，大多區域經營的廠家實力是有限的，而全國市場的空間是無限的，所以普遍采用招商經營的方式來實現全國市場開發的目的。　

　　以前，醫藥保健品全國性招商是很容易的，主要方法有三種：1、參加醫藥展會2、上招商廣告3、下市場搜索。基本上通過這三種方式都會有所收獲，可現在，市場環境發生了很大變化，很多企業深切的感覺到了變化而大呼“招商”為“遭秧”，有經銷商“遭秧”的例子，也有企業自身“遭秧”的例子。

　　主要原因在于中國的展會無公信力，前段時間在合肥的藥交會居然同一時間段舉辦了三場，舉辦單位有中國醫藥集團，也有不知名的廣告公司，展會已淪為廣告公司的單方面盈利的局面，參展廠家有時比到會客商還要多得多。而且一些良莠不齊的展會提前宣傳造勢工作做得不夠，全國影響力不大，企業參展時發現到會的都是一些本地的醫藥販子、廣告公司，閑逛人員和收廢紙的。成交率低下。

　　上招商廣告情況又如何呢？現如今，醫藥保健品較好的招商媒介可能就只剩下《銷售與市場》了，曾經被廣泛認可的《中國經營報》也由于太過“經營”而被廣大客商看輕。廣告價值大不如前，其它《中國醫藥報》、《醫藥經濟報》及各省級報媒覆蓋面都太專、太窄，投入產出往往不成正比，北京龍騰博達專業招商策劃機構曾專門研究過招商廣告信息成本（即招商廣告費用同回饋電話信息及成交概率之間的關系的科學計量）發現現在的信息成本已達300元左右一條了，也就是說你投入了3萬元左右的廣告費用（大概能在《銷售與市場》上一整版/在《中國經營報》上一1/4彩版），可能只有100個人給你打電話咨詢，這還是比較低樂觀的，估計這100個人里還會有不在少數的的廣告公司，一些毫無目的的無聊人士，及同行套取資料的等等，這樣一排除下來，實質有效的經銷商就寥寥無幾了，而且還由于媒體的發行渠道及發行量的限制，幾乎大部分的地級市，縣級市就根本傳播不到。

　　而下市場搜索又會因耗費大量時間，大量人力，物力，還會因為人員素質無法把握、盲目性亂撞，而付出大量差旅費后貽誤戰機，一無所獲。你不可能成為萬年招商企業，在精密規劃下，3-5個月時間全國招商大局就該塵埃落定了。

　　那么如何能讓最專業、最挑剔、眼光最毒辣的，本地資源豐富、實力足夠的醫藥保健品經銷商能選擇我們的產品呢？

　　面對現實營銷環境，企業應該從三個方面入手，首先要認識到招商是一個系統的工程，不要眉毛胡子一把抓，不分重點市場、次要市場、一般市場、不進入市場，而進行掃蕩式盲目招商，也不要營銷近視，盈利性是企業的主要任務，可是從經銷商手上直接賺錢就是飲鳩止渴，貨物只是從你的倉庫到經銷商倉庫是無意義的，只有經銷商成功了，你才能真正成功，招商圈錢行為已逐漸為行業唾棄。那么初期通盤思考全國局勢，循序漸進策劃及執行招商步驟，規避單一招商手段，建立溝通平臺，充分同經銷商溝通，真實呈現自己銷售現狀，講述自身成功的過程，提升文化吸引力，對后期銷售管理體系的建立早有準備。這樣你才可以開始全國招商了。

　　第二是你要有好的招商辦法：能夠吸引經銷商的無外乎是五點，企業在這五個方面下足功夫，招商成功是不容置疑的。①定產品，即對產品的營銷美學、VI系統及產品機理、核心賣點，都能夠有一個卓越的凸現，軟文、廣告片、專題片都應是經過自己區域市場驗證有足夠沖擊力、下貨力的。②定策略，做市場一定要確定方向，如證嚴法師所言：“只要找到路，就不怕路遠”。戰略布署要明確，具體實施講方法，廣告投放版面設計、頻次，市場信息跟進策略，地面促銷優惠間隔都必須有階段性通盤設計，不打無準備之仗，省錢與盈利同等重要。③學會造勢，借勢，通過公關及新聞的方式，講故事給經銷商聽是很有必要的，“講故事”并非是欺騙經銷商，而是建立一個溝通的管道，讓經銷商用輕松愉快的心情來打量企業，來了解企業，營銷專家證言，權威媒介推薦，樣板市場見證，都是常用方法，區域市場成功經驗的傳播是核心，“你成功了，成功過，為何我不能？”這是人之共性，當然“故事”一定要經得起推敲，而且還要能傳播品牌文化內涵，其根本目的是提高招商人員的談判地位，而且通過“新聞”性傳播，營銷成本還低。④專業人才培訓，專業的市場人員未必能做好招商工作，招商工作在于你要讀懂人性，并擅長于鼓勵性談判，而且在于你的開拓、進取、心理承受能力等等個人魅力。招商的專業性是體現在接聽第一個咨詢電話時顯現的，你如何對待你的客戶，客戶就會那樣對你，每個企業都希望招到優秀的經銷商，“物以類聚”難道你期望平庸之輩能同優秀經銷商進行有效溝通嗎？并吸引到這些相對行業內成功人士嗎？對一個營銷老總而言，你有多高是你下面人決定的，這就需要對你的招商人員進行專業的招商技巧培訓，提升招商戰斗力，提高招商成交概率⑤營銷模式界定，成功的營銷模式并非絢麗多姿，天馬行空，而是簡單的事重復千萬次，情節、細節、環節、節奏的把握鑄就了產品銷售業績象芝麻開花一樣節節高。這一切你都要通過文字、聲音（培訓）、圖象（視覺指導手冊）來充分傳達給經銷商，讓他明確地知道自己會到哪里去？怎樣去？而且還要有大棒（經銷商管理手冊）和胡蘿卜（經銷商獎勵制度）。當你做好做對了上述五個方面時，經銷商一定會趨之若鶩的。

　　第三點是企業主的心態，要有遠大胸懷，長久合作的心態，要有包容的心態，兼容的心態，承認“術業有專攻”，吸納的心態，同經銷商精誠團結，同外腦介入的專業營銷團隊精誠合作，最終形成多贏的局面。

　　全國性招商成功僅僅是從區域品牌向全國性品牌跨越的萬時長征第一步，但正如“蝴蝶效應”般——亞洲蝴蝶拍拍翅膀，將使美洲幾個月后出現比狂風還厲害的龍卷風！對任何一個系統而言，起始也許就是你的終點。衷心的期望中國醫藥保健品企業區域品牌能夠成功轉型，躍升成為全國性品牌。