目前我國工程機械行業(yè)的零部件采購成本占制造成本的50%以上，在這種情況下，對于大部分工程機械企業(yè)的CPO（Chief Purchasing Officer），如何使采購部門由企業(yè)的成本中心轉化為利潤中心已經成為了其最重要的工作之一，而戰(zhàn)略采購是實現(xiàn)這一工作的重要手段。

　　對戰(zhàn)略采購的認識

　　很多企業(yè)大談特談戰(zhàn)略采購，那么戰(zhàn)略采購究竟是什么？包括哪些主要內容？正略鈞策根據(jù)大量的項目經驗對戰(zhàn)略采購進行系統(tǒng)化的分析后，提出如下所示的“正略鈞策戰(zhàn)略采購模型”，期望把戰(zhàn)略采購的概念清晰的展示在大家面前。

　　物料分類和供應商關系是戰(zhàn)略采購模型中的重要組成部分，本文接下來將對這兩部分進行介紹。

　　戰(zhàn)略采購的靈魂——物創(chuàng)意廣告海報設計料分類

　　由這個模型可以得出，戰(zhàn)略采購的幾個管理模塊是基于物料分類而實現(xiàn)的。所以說，物料分類應該是采購部門戰(zhàn)略采購的基礎和核心，在這一基礎上調整采購組織，建立不同的供應商關系，實施差異化采購策略等等，才能達成企業(yè)采購成本整體最低、周期優(yōu)化、物料質量提升這樣幾個目標。

　　對物料進行分類有幾種比較常用的方法，包括：“根據(jù)物料行業(yè)特點分類”、“根據(jù)物料質量分類”、“根據(jù)物料交期分類”和“根據(jù)物料價值-風險分類”等幾種方法。以“物料價值-風險分類”方法為例，按照成本/價值和采購風險這兩個細分標準，可將采購物料大致分為4大類：常規(guī)物料、瓶頸物料、杠桿物料和戰(zhàn)略性物料，如下圖所示。

　　1、對于核心型物料，著重與供應商建立關系與整合，以確保能夠長期穩(wěn)定的獲得供應商的供貨；

　　2、對于杠桿型物料，利用采購量作為談判工具以便利用競爭優(yōu)勢減少整體成本；

　　3、對于常規(guī)型物料，減少供應商數(shù)目并簡化下訂單補貨的程序以提高效率；

　　4、對于瓶頸型物料，應當確?，F(xiàn)有供應來源或尋找替代品以減少或消除價格上漲與供應不穩(wěn)定造成的風險。

　　基于物料分類的供應商關系

　　物料分類并非戰(zhàn)略采購的目標，而是其實現(xiàn)戰(zhàn)略采購的手段。通過這種物料分類，企業(yè)針對不同的供應商進行分類管理，于是建立不同供應商關系便成為了戰(zhàn)略采購的重要工作之一。

　　1、對于核心型物料：

　　其對企業(yè)的影響是至關重要的，能夠幫助企業(yè)獲得較大的競爭優(yōu)勢，給企業(yè)帶來重要的盈利機會。這些物料的采購金額大，財務重要性非常高、使用量大。但是這些物料的供應資源比較少，可供選擇的供應商資源非常有限，所以采購風險非常高。

　　由于，市場上能滿足企業(yè)要求的供應商數(shù)量非常有限，這些供應商一般不會面臨多方選擇淘汰的局面。于是，企業(yè)應與主要供應商簽訂中長期合同，與之建立伙伴關系，絕大部分戰(zhàn)略品由其供應。雙方應在業(yè)務上相互支持，綜合利用雙方的資源和組織能力，協(xié)同生產經營、企業(yè)制度與文化，加強戰(zhàn)略溝通。實現(xiàn)信息、知識資源最大程度的共享，通過緊密合作達到雙贏。

　　2、對于杠桿型物料：

　　集中物料的成本價值較高、財務重要性較高、使用量大，需要支出較多的資金。這些物料屬于成熟的產品，生產的廠家較多，質量和品牌差異不大，產品可以相互替代，市場競爭較充分，只要規(guī)格和質量要求明確，就可以采購到所需的物料。所以采購風險較低。

　　因此，在選擇此類物料的供應商時，鑒于雙方未來的持續(xù)交易關系，應該在指標設計中考慮到供應商自身經營狀況和技術能力。對供應商應盡可能保持采購的優(yōu)勢地位，通過約定和協(xié)議保證采購物資的質量、價格、保證售后服務。與其簽訂適當時間的合同，既保證供應的時間和質量，又能在找到成本更低的供應商時及時進行更換，與其發(fā)展基于持續(xù)交易關系為主的競爭合作關系。

　　3、對于常規(guī)型物料：

　　這些物料的成本價值低，財務重要性低，對最終產品的附加值貢獻不大；同時，其在市場上容易獲得，采購風險低；采購批量小，使用量少，一旦采購中斷對公司造成的威脅也不算大。一般來說，這樣的物料標準化產品很多，供應充足，可選擇的供應商的數(shù)量也很多。這類物料可選擇的供應商較多，可以應用層次分析法(AHP)對該類物料的供應商進行選擇。企業(yè)與該類供應商維系一般交易關系，一般屬于短期合作，故應在供應商評估指標設計中考慮供應商的可靠性。對一般物料供應商，只需與其維持一般交易關系即可，應通過經濟定貨批量實現(xiàn)采購成本的最優(yōu)化，盡量簡化采購程序，盡可能使管理成本最小化。

　　4、對于瓶頸型物料：

　　其成本價值較低、財務重要性相對較低、采購風險較高、使用量不大，但在生產過程中又必不可少，由于該種物料的生產技術要求較高或利潤不高等原因，整個市場上基本處于寡頭競爭的狀態(tài)，而且單位物料的價格不高，企業(yè)可以選擇和采用的供應商非常少。企業(yè)在現(xiàn)實中對此類物料的供應商尋找不易，即使對工藝、技術等方面不達要求的供應商，也應協(xié)助其改進。在生產中，企業(yè)應盡量考慮如何減少甚至消除對它們的使用，努力用正常品或集中品予以替代。如果難以找到替代品或降低對它的使用，應在與瓶頸物料供應商建立穩(wěn)定長期合作關系的基礎上采取靈活策略。

　　作者系北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢有限公司顧問。創(chuàng)立于1992年的正略鈞策是中國成立時間最久、業(yè)務種類最全、員工人數(shù)最多、專業(yè)化程度最高、影響力最大的管理咨詢公司之一。正略鈞策作為中國大型綜合性專業(yè)化管理咨詢公司，業(yè)務范圍涵蓋戰(zhàn)略咨詢、營銷咨詢、人力資源咨詢、運作信息化咨詢、教育培訓服務、投融資咨詢、高級人才服務、企業(yè)文化咨詢、政府咨詢、管理圖書出版等。