有時，利益相關(guān)者扮演的角色不止一種——如果他們這樣做了，最好將設(shè)計一個logo多少錢歸類為最重要的角色。如果可以的話，與執(zhí)行發(fā)起人建立牢固的關(guān)系尤為重要。

他們的主要觀點，每個利益相關(guān)者都將從占主導(dǎo)地位的主要角度來看待項目。了解每個利益相關(guān)者的來源有助于確保我們專注于適當?shù)膯栴}并在與他們接觸時使用適當?shù)恼Z言：

• 戰(zhàn)略：他們的主要觀點是公司的長期戰(zhàn)略利益和“設(shè)計一個logo多少錢”而不是細節(jié)（通常是 C 級高管）

• 運營：他們的主要觀點是公司的排序和長期運營利益（通常代表業(yè)務(wù)線職能）

• 財務(wù)：他們的主要觀點是財務(wù)（通常代表財務(wù)或采購職能）

• 技術(shù)：他們的主要觀點是技術(shù)（通常代表 IT 或其他技術(shù)功能）

• 合同：他們的主要觀點是合同（設(shè)計一個logo多少錢）

• 合規(guī)性：他們的主要觀點是合規(guī)性（通常代表 IT 安全或法律職能）

據(jù)說“你最終會和你聽起來像的人說話”（或者根本不和任何人說話）。例如，與具有戰(zhàn)略眼光的利益相關(guān)者就他們認為重要的問題或主題進行對話至關(guān)重要，否則您可能永遠不會再與他們交談。

他們對決策的影響

不同的利益相關(guān)者將對決策過程產(chǎn)生不同程度的影響。了解最強大的影響在哪里很重要：

• 主導(dǎo)：他們對決策有主導(dǎo)影響（設(shè)計一個logo多少錢）

• 強：他們對決策有很強的影響力（可能是其中一個或多個——決策小組的每個成員都不太可能有如此大的影響力）

• 中等：他們對決定有中等影響（幾乎不可避免地會有一些影響）

• 弱點：他們對決定的影響很?。赡苡幸恍Ｈ绻麄兪悄闹饕?lián)系人，這是一個危險信號

不存在：他們對決定沒有影響

尤其重要的是，您要積極與對流程具有主導(dǎo)或強大影響力的利益相關(guān)者接觸——依賴具有中等、微弱或不存在影響力的人作為您的主要聯(lián)系人可能會非常危險。

他們對項目的態(tài)度

銷售人員通常認識到評估每個利益相關(guān)者的態(tài)度很重要——但這不僅僅是關(guān)于他們對您的組織和解決方案的態(tài)度。了解他們對項目本身的態(tài)度同樣重要：

• 強有力的支持者：他們是該項目的堅定支持者——竭盡全力支持該項目，而不是所有其他可能的舉措

• 支持者：他們對這個項目有積極的傾向，并認為它是一個高度優(yōu)先的項目

• 中立：他們對項目持中立態(tài)度  在任何復(fù)雜的銷售情況下，對每個利益相關(guān)者的全面了解是不可能實現(xiàn)的目標。但是，如果我們首先承認我們知道什么和不知道什么，幾乎總是可以了解更多——通常是更多——關(guān)于利益相關(guān)者群體的成員和動態(tài)。

除了確定利益相關(guān)者社區(qū)的盡可能多的成員之外，盡可能多地了解每個成員也很重要。重要的是設(shè)計一個logo多少錢，我們不允許我們的判斷因希望或假設(shè)而受到影響。如果我們不確定某個特定的人或因素，最好將其標記為“不確定”而不是猜測——然后下定決心盡我們所能做出更可靠和準確的評估。

• 反對：他們對項目有負面情緒，并可能將其他項目視為更高的優(yōu)先級

• 強烈反對：他們強烈反對該項目，甚至積極試圖阻止它設(shè)計一個logo多少錢

如果您無法說服似乎反對或強烈反對項目本身的利益相關(guān)者更加積極，那么您至少需要嘗試消除他們的意見——通過確保更積極和占主導(dǎo)地位的利益相關(guān)者能夠勝任。

他們對你的態(tài)度

嘗試了解每個利益相關(guān)者對您的組織和您的解決方案的態(tài)度也很重要：

• 非常積極：他們對我們非常積極——竭盡全力支持我們的解決方案，而不是所有其他選擇

• 積極的：他們對我們有積極的傾向

• 中立：他們是中立的——既不支持我們也不支持任何其他選擇

• 負面：他們對我們有負面傾向，可能會喜歡其他選擇設(shè)計一個logo多少錢

• 強烈反對：他們對我們非常消極，積極試圖阻止我們的解決設(shè)計一個logo多少錢方案

再一次，如果我們不能說服目前似乎對我們的方法持負面或強烈反對的利益相關(guān)者變得更加積極，我們至少需要嘗試抵消他們的意見——通過確保更積極和占主導(dǎo)地位的利益相關(guān)者能夠承擔(dān)日。