公司在白皮書中投入了大量資金。他們聘請外部白皮書作家或使用內(nèi)部寫作資源。他們的主題專家花時間與作家交談。一個團隊檢查了白皮書的準(zhǔn)確性。另一個團隊設(shè)計圖形和布局。家電商標(biāo)設(shè)計和家電公司商標(biāo)設(shè)計團隊通常將這些白皮書發(fā)布到公司的網(wǎng)站上，以潛在客戶捕獲表的形式發(fā)布。

并不是說潛在客戶對尋找緊迫的業(yè)務(wù)問題的解決方案不感興趣；他正是出于該目的訪問了您公司的網(wǎng)站。但是，一旦潛在客戶開始閱讀白皮書，他的眼皮就會沉重。他開始夢想蓬松的枕頭和溫暖的毯子。最終，他關(guān)閉了PDF閱讀器，然后沖泡了一杯新鮮的咖啡，這使他的辦公室同事倍感欣慰。

白皮書很無聊。它充滿了技術(shù)術(shù)語-他不使用的術(shù)語。它花了太多時間在產(chǎn)品的功能上（在云上運行！），而沒有足夠的時間在收益上（不需要打補丁或更新軟件，節(jié)省了他的時間并節(jié)省了公司金錢）。而且它沒有解決他要解決的問題，因此他將咖啡帶回辦公桌，開始研究您的競爭對手，下載他們的白皮書，并打電話給他們的銷售經(jīng)理進行演示。

如果您的白皮書沒有吸引人，令人興奮并為您的目標(biāo)市場而寫，那么家電商標(biāo)設(shè)計和家電公司商標(biāo)設(shè)計將最終進入電子回收箱。看一下您最近發(fā)布的白皮書：您想閱讀它們嗎？當(dāng)您沒有遭受嚴(yán)重的失眠困擾時？

白皮書不斷發(fā)展。它們不再是無聊的，功能復(fù)雜的文檔了。他們必須有趣并且寫得很好，才能使?jié)撛诳蛻舻竭_終點，在那里他們將了解有關(guān)您特定解決方案的更多信息。這就需要解決您的解決方案所解決的一個常見問題：將舊的ERP系統(tǒng)與基于云的CRM軟件包鏈接，或調(diào)配BYOD智能手機以保護公司信息。您的潛在客戶需要遠離家電商標(biāo)設(shè)計和家電公司商標(biāo)設(shè)計，提供可行的建議，而不是采取行動來購買產(chǎn)品。為此，請將白皮書重點放在問題及其解決方案上。然后，一旦您的準(zhǔn)客戶了解了解決方案，他將準(zhǔn)備好進行銷售周期的下一步。