中國制造低價優勢漸失，中國供應商將如何謀求生存與發展”，如何制定有效的推廣策略？如何讓定單有利可圖，出口企業未來發展方向到底在哪里？維迅科技（廈門）有限公司總經理孫剛先生在“智勝未來出口系列論壇”福州站，分享了他的企業經營之道。

　　孫剛：我們所做的也是平板電腦，但是更多用于車隊管理和醫療以及教育以及自動化控制這方面。以后跟你們相關的話，也許在未來的十年我們國家可能有一部分已經累計到資本的人。就是他整個家庭要將電子包括窗簾，只要跟電相關的冰箱這些要實行一體化操作的時候。你在任何房間可以操控你家里所有的電器，或者你還沒有到家先通過你的智能手機操控的時候，就需要用到我們的產品。

　　我們這個行業比較窄，那我們主要專注的重點在兩塊，一個是營銷，一個是研發。那至于生產這個環節來說只有小訂單我們自己做，我說了以前的些客戶，一些朋友他不相信。他說你騙人，怎么小訂單自己做，大訂單外包。我們真的是，小訂單自己做，大的訂單基本上找現在一些代工領域很知名的一些公司做代工。在郭臺銘公司富士康之前全世界最大的叫Flextronics，2011年之前他應該是全世界最大的代工廠，后來是被郭臺銘超過了。這家公司也是在幫我們代工，就是大的訂單給它代工的。

　　所以也許你從規模或者實地上，你沒有很大的競爭優勢。但是我們主要加強在研發。我們在杭州有30人的研發團隊，那這個一年的成本投入至少有50%，在杭州一個研發團隊的投入成本超過我們廈門、杭州加香港三個地方的總和。但是我們想這樣的研發團隊帶來，確實也能夠帶來獨特的地方。

　　我舉個例子我們有一個很大的客人是美國的一家上市公司，他旗下有一家子公司是全世界第二大車隊管理的。這家公司準備換供應商的時候，以前是放在以色列生產。大家知道以色列在軟硬件方面、電子行業也都是確實有它的一些優勢的。他應該說在中國內地包括臺灣、香港選供應商，他們選供應商來說一般不會說像一些大的連鎖他是一個表格讓你們填。他這個可能是了解你這個公司是不是專業做嵌入式這塊之后他會直接談。

　　最后我們談了這個客人靠的就是杭州研發團隊。美國的客人到杭州跟我們杭州團隊來談，就是他的一些idea，因為這個領域來說有一些功能是之前舊的產品存在的可以移過來。但是很多的時候他們純粹是一個想法，我先有一個桌子說話，你能不能讓我實現，純粹是一個idea。那他大部分的一些idea和想法，我們杭州研發團隊可以幫他實現的。而且又可以把他控制在他們一個接近的一個目標的，比如三萬美金一臺，能夠控制到他接近這個價格。所以最后我們順利把單子談成了，但是談成并不代表說我們就通過這個客人，好像一下子可以賺到錢。我覺得有時候做生意還是要有一定的投入，這個客人只能比我們預計的研發速度。比如說原來給他的計劃八個月，到一個小批的量產，實際上我們用了將近一年零四個月，其實投入很大。那最后終于到現在算是比較順利接近一個尾聲，所以我個人覺得如果是領域比較窄的一些公司來說，能夠針對特殊的客人來匹配，也許會有一定的機會的。

　　營銷是我們公司應該說跟研發旗鼓相當，是我比較重視。因為我本人是從銷售出身。我從三個方面跟大家做一點點的分享，我本人覺得對于做營銷，一個是團隊，二渠道，三銷售資料。我本人覺得這三個方面對于你去拓展新客人也好，拓展市場也好，都是非常關鍵的。首先第一個銷售團隊來說，我覺得一家公司你有再好的產品，包括我們做科技含量，目前來說算是比較高的產品來說，如果你真的沒有一個比較良好、優秀的銷售團隊來幫你去賣的話，說想把這個銷售額賣起來，其實是騙人的。包括價格能賣的好一點，也是騙人的。

　　對我本人來說對任何一家公司來說，打造一個比較強的銷售團隊是很關鍵的。可能夏總說企業都達不到強的銷售團體，貿易公司她有她們的優勢。所以我本人覺得一家公司一定要有一個很強的銷售團隊。第二個銷售渠道，目前我們的做法來說是環球資源前后做的一期，網站上你們現在看到的是七年。其實在七年之前我們是用其他的公司名，包括香港公司名，加在一起有十來年。底下可能也有人認識我，我以前在環球資源工作也快15年。我們現在做環球資源的方案是五星加六星。阿里巴巴我也投，我投了它最小的一個一萬九千八，去年它還漲價收我兩萬九千八，我還是投了。

　　然后展會來說，全世界設置我們的展只有兩個，一個是CB的展，一個是臺灣的展。那這兩個展來說，以前我們都有固定，CB的展是固定參加的。那么我們的參加只有一兩款產品所以暫停。那從今年開始，包括今年的春季我們開始參加環球資源電子展，今年10月份也參加。就是品牌命名公司讓業務人員去熟悉下市場，CB的展我會從13年、14年開始會定CB的展。那第三個方面我本人覺得銷售資料，可能也許很多公司覺得銷售資料沒關系，都是由業務人員在email里面，客人要什么資料就發出去。那我們這邊來說在配合銷售團隊來說，有兩個團隊。一個是市場部，就是業務人員如果需要什么圖片，我們有一個專門的平面設計師來幫助他處理的。他要什么圖片，要什么樣子的，因為我覺得來說，不管公司大與小，你所有的資料出去都代表了你的公司。如果你的銷售資料做的條理不清晰、圖片不清晰，你跟客人說你的產品做的很好，我本人覺得應該是騙人。

　　第二個方面來說我們內部有一個ICU團隊支撐我們的銷售團隊，就是說我們的銷售團隊希望在一些國外，因為我們行業比較窄。希望在國外的行業網站上讓我們的排名能夠靠前，我這邊有一個專門的ICU團隊來幫助他們。我覺得從這三個方面對我們來說是很關鍵的。

　　銷售這個東西你要就投，你千萬不能是說要試探、試探的，希望用小的錢得到很大的匯報。這個東西只能在夢中實現，現實生活中其實是很難做到這樣，比如你想用很小的錢得到。就像很多老板希望用兩、三千塊錢請到一個又積極、又忠誠的一個銷售人員，這個東西其實只能在夢中，對不對。

　　不管賣什么產品，提供出去讓人家看到的東西是很關鍵的。你哪怕是賣一個就是普通的包袋也好、鞋子也好，但是你宣傳出去的資料，如果給人家感覺又專業，圖片又清晰。他有一個期望值在里面，先入為主，已經植入了。再看看你產品的時候，你的價格又有優勢，這樣你一下子你就很有優勢了。如果你提供出去的是模糊不清的或者是條理不清楚、圖片不清楚的，那先入為主的概念就不太理想了。結果現實中看到你的樣品，你的價格又沒有優勢的話，跟你的產品品質，這個時候你就吃虧了。