任何成功的企業(yè)都有一定的規(guī)律和方法，而我們需要探究他們成功的策略，從已經(jīng)存在的成功中去尋找我們企業(yè)成長和發(fā)展的秘訣，將自己的成功建立在成功的基礎(chǔ)之上，最終要站在巨人的肩膀前進，這也是我們中國企業(yè)最有效、最安全、最快速的學(xué)習(xí)成長手段。

　　近期筆者在咨詢服務(wù)中發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)從事汽車租賃的一些企業(yè)不約而同地把標桿鎖定為Zipcar，以期從它的快速成功中找到企業(yè)發(fā)展的策略。

　　Zipcar是北美一家新興的汽車租賃公司，也是目前美國最大的網(wǎng)上租車公司，它顛覆傳統(tǒng)的租車模式，努力簡化一切環(huán)節(jié)，將租車變得更經(jīng)濟便捷。該公司1999年成立至今，年收入由200萬增至1億美元，成為業(yè)界一顆耀眼的新星。

　　你一定很好奇，一個身處傳統(tǒng)的汽車租賃行業(yè)的后起之秀，憑什么能夠快速成為市場領(lǐng)跑者？它到底采用了哪些有效策略呢？下面筆者將帶你領(lǐng)略這個商業(yè)新星的贏銷之道。

　　現(xiàn)在我們處在分化的年代，任何好的產(chǎn)品、好的品牌、好的公司一定有一個明確的定位。市場營銷的法則一定是有所為有所不為，明確為部分人服務(wù)，并且讓部分人認識到企業(yè)是他們的首選。這也是精準定位的最大價值。廣告海報設(shè)計那么，Zipcar的有什么樣的定位呢？

　　精準的定位

　　租車的人最在乎什么？這是Zipcar起步時最需要解決的定位問題。后來他們發(fā)現(xiàn)客戶最在乎“經(jīng)濟和便捷”。于是它就致力于將自己打造成顧客租車時最便捷和經(jīng)濟的唯一途徑。公司所有的舉措都是圍繞著經(jīng)濟和便捷，努力降低客戶租車所需的金錢和時間成本。

　　1預(yù)訂更快捷

　　Zipcar有一個口號，叫做“你身邊的輪子”，強調(diào)無論你在哪，步行7分鐘就能開上你想要的車。會員只要打電話到客服專線，或上公司網(wǎng)站，就可以輕松租車。比如在網(wǎng)上輸入地點、時間以及預(yù)計租用時間，網(wǎng)站就會根據(jù)車子與會員所在地的距離，由近到遠，排列出可租用的車輛，會員選擇其中一臺即可。整個過程簡單方便，只要一分鐘左右。

　　2 取車更容易

　　取車時，會員到達車輛停放地點，在車子擋風玻璃后的接受器前刷一下會員卡，車子就會自動開 鎖并發(fā)動引擎，車子的鑰匙與預(yù)付好的加油卡都放在車內(nèi)。用完車后，會員再把車子停回原處，再在讀卡器前晃一下會員卡就算完成還車手續(xù)。

　　3維護更簡單

　　由于整個租車程序都采自助式，Zipcar必須保證汽車處于良好的狀態(tài)，同時能夠隨時解決顧客在使用階段遇到的問題。他們在維護上做了很多投入。例如，車內(nèi)裝有一套與公司聯(lián)系的系統(tǒng)，電池沒電，車內(nèi)的警示燈會亮起，公司就會知道。公司設(shè)有一組員工，騎著自行車隨時待命，到現(xiàn)場處理各種問題。清潔小組也會在車子無人使用時，進行清理。同時，他們有完備的軟件系統(tǒng)，公司會監(jiān)控車輛使用情形，當一個地區(qū)的預(yù)約數(shù)量增加時，會立刻增調(diào)車子到這個地區(qū)。

　　4支付更方便

　　使用Zipcar的支付方式也非常簡單， 會員需支付50美元年費，每小時租金10美元，每天租金70美元。會員申請入會時，需要留下信用卡資料，一用完車，公司立刻透過網(wǎng)絡(luò)寄發(fā)電子帳單，由會員的信用卡支付款項。如果租車期間，會員有超速等違規(guī)行為，Zipcar會在接到罰單后，再補寄給會員第二張電子帳單，同樣由信用卡支付。這樣，所有費用均從信用卡上自動劃賬，方便快捷。

　　5 流程更精簡

　　Zipcar還專門設(shè)有一位主管，專門負責精簡流程，設(shè)法以科技系統(tǒng)取代人工，讓會員花在租車上的時間越來越少，而公司的成本也會越來越低。

　　這樣，到Zipcar租車可以簡化為四步：加入會員、預(yù)訂、取車、駕駛。Zipcar努力品牌命名公司將每個環(huán)節(jié)變得簡單。因為顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)，除了價格還有很多考慮因素，比如時間成本和精力成本，Zipcar通過不斷優(yōu)化流程，將顧客的成本降至最低，目的是給那些為瑣事繁身的人有效贏得更多寶貴的時間，讓他們抽身去追求更大的利益。這樣就提升了顧客的讓渡價值。

　　他們在廣告中調(diào)侃：“一年有350個小時用來做 愛，420個小時來找停車位，到底是哪里出錯了？”用趣味的方式將Zipcar便捷的定位植入用戶的心智。

　　精準鎖定客戶的接觸點

　　營銷領(lǐng)域有一句名言：“廣告有一半浪費了，關(guān)鍵還不知道浪費了哪一半”。但是如果你精準確定你的目標客戶，并且用最有效的途徑告訴他們你的業(yè)務(wù)，你所從事的事情。那么你的廣告對你來說就不是開支，而是投資。

　　Zipcar的客戶主要是年輕的、受過良好教育的城市居民。于是Zipcar先從地區(qū)人口數(shù)據(jù)進行調(diào)查，然后到客戶居住密集的地區(qū)集中與他們接觸，用區(qū)域營銷進行一點一滴地滲透。畢竟，與其在報紙和電視廣告大量投入資金，還不足直接面對公司想要接觸的客戶直接實施營銷活動。

　　他們采用的廣告策略也是低成本的。對目標客戶發(fā)小冊子、海報和宣傳單。同時發(fā)動每一名員工的力量，采用的完全是一種游擊戰(zhàn)的方式。把海報貼在當?shù)氐膽蛟海诓宛^的書架上擺上宣傳小冊子，讓員工在馬路上擺小攤，雇傭大學(xué)生在地鐵和公共交通站向市民發(fā)有關(guān)Zipcar的宣傳材料，或者讓員工開著Zipcar停在超市門口，給顧客提供免費搭乘的服務(wù)。目的就是要讓Zipcar的身影處處可見，以進入顧客的長期記憶，讓Zipcar成為便捷租車的代名詞。這樣就鎖定目標客戶的接觸點開展有效的低成本營銷。

　　關(guān)注現(xiàn)有市場外的新顧客

　　《藍海戰(zhàn)略筆記本印刷/b